Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği Nedir?
Başlangıçta, bir kişinin reddetmesi beklenebilecek büyük bir talepte bulunarak, kişinin her zaman HAYIR dememesi gerektiğini düşündüğü için reddetmeyi zor bulduğu nispeten daha küçük bir talebi kabul etmesi fikrine dayanan bir tekniktir.
Teknik ikna edenin, yanıtlayanın büyük olasılıkla reddedeceği büyük bir talepte bulunarak yanıtlayanı uymaya ikna etmeye çalıştığı bir uygunluk yöntemidir. Büyük bir talebi reddetmek, ikinci, daha küçük bir talebi kabul etme olasılığını artırdığından, bu teknik uygunluğu sağlar.
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği Nedir?
Yüzüne kapı çarpma tekniği, Robert Cialdini tarafından yürütülen bir 1975 çalışmasında test edildi. Arizona Eyalet Üniversitesi’nde profesör olan Caldini, ikna konusunda onlarca yıl süren araştırmalara öncülük etti. En iyi 1984 kitabı, Etki: İkna Psikolojisi ile tanınır.
Robert Cialdini ikna tekniği üzerinde bir grup katılımcı ile deneyini düzenledi. Cialdini (1975) katılımcılara bir grup genç suçluya hayvanat bahçesine kadar eşlik edip etmeyeceklerini sordu; çoğu reddedildi (kontrol grubu). Kontrol grubunda 2 katılımcıya yaklaşıldı ve yaklaşık 2 yıl boyunca genç suçlulara akran danışmanı olarak haftada 2 saat geçirmeleri istendi; yine çoğu hayır dedi.
Ancak deneysel durumda katılımcılardan akran danışman olmaları istendi ve ardından istek, çocuklara hayvanat bahçesine kadar eşlik etme (hedef istek) düşürüldü. %50 talebi kabul etti. Karşılıklı kapı tekniğinin yalnızca aynı kişi talepte bulunduğunda ve taleplerin doğası gereği benzer olduğunda yüksek düzeyde uyum sağladığı bulunmuştur.
